Cómo encarar las promociones en los gimnasios
En la actualidad el mercado es súper competitivo. El ingreso medio per capita de la población disminuyó y la oferta crece a diario. Esa situación se da en todos los mercados y el del fitness disputa una porción de los ingresos de un individuo con servicios como la telefonía celular, los restaurantes, y los cines, entre otros. Generalmente, las personas adecuan sus inversiones de acuerdo al valor que les atribuyen a cada uno de estos servicios.
En este
escenario es común que los gimnasios disminuyan sus precios con el objetivo de
llamar la atención de potenciales clientes y agilizar sus ventas de matrículas.
No obstante ése puede resultar en el corto plazo un gran error, ya que el flujo
de caja libre de esas empresas es cada vez más bajo, lo que las lleva a una
zona peligrosa desde el punto de vista financiero.
Por eso,
antes de encarar una promoción, debemos siempre tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Promociones para todos
A
diferencia de las ventas en comercios minoristas, donde el cliente compra el
producto, lo lleva a su casa, lo consume y vuelve después de algún tiempo para
comprar otro, en un gimnasio, la venta sucede a diario. Entonces, si ofrecemos
una condición especial sólo para la venta de nuevas matrículas, estamos
diciendo que los nuevos clientes son más importantes que los “veteranos” que ya
estaban en el gimnasio. Por el contrario, lo ideal es posibilitar que todos
compren la promoción, ya sea en la renovación (que el cliente puede anticipar
en caso que desee acceder a la condición especial) o en la venta de nuevas
membresías.
Respete el valor base de su cuota
Antes de
sentarse a planear una promoción, recuerde que usted, como administrador, debe
respetar su costo operativo para evitar trabajar en condiciones por debajo de
ese valor, a no ser que se trate de situaciones específicas y momentáneas en
las que desee, por ejemplo, recibir una inyección capital en un corto plazo.
Mantenga presente que un precio por debajo de su costo operativo puede
comprometer la salud de su empresa. Además, un precio demasiado bajo puede
cambiar el perfil de sus clientes al atraer a personas que aprovecharán el
descuento pero después dejarán el gimnasio, ya que no son parte de su público
objetivo.
Número de clientes de la empresa
¿El
número de clientes del gimnasio está por debajo o por encima del punto de
equilibrio? Esta pregunta es muy importante, pues algunos empresarios piensan
en bajar el valor de la cuota cuando no consiguen pagar sus cuentas al final
del mes, ignorando que esa estrategia puede acelerar el cierre de su empresa.
Por ejemplo, si el descuento fuera del 10 por ciento, las ventas deberían
suplir esa rebaja, caso contrario disminuirá la facturación del gimnasio. En
contrapartida, un gimnasio que está por encima del punto de equilibrio, puede
aumentar sus ingresos mensuales ya que gran parte del dinero que entra es
ganancia.
Desarrolle nuevos productos
Al lanzar
promociones, desarrolle nuevos productos en lugar de tan solo ajustar la lista
de precios. Podemos crear condiciones especiales por las que el tiempo
contratado es diferente al de la lista de precios, como por ejemplo, 100 días,
7 meses, o 45 días, y toda la comunicación del gimnasio se hace en función de
esos períodos. Recuerde siempre atribuirle un nombre a la promoción para que su
mensaje evidencie que no se trata de un descuento, sino de un nuevo producto,
tal como lo hacemos al lanzar clases.
Cree una comunicación eficaz
Muchas
veces los gimnasios crean promociones especiales para los clientes pero sólo
están al tanto de las mismas los vendedores y el dueño del lugar, pero no el
público consumidor. Por eso es necesario crear una comunicación eficaz con todo
el equipo del gimnasio y divulgar la promoción hacia adentro y hacia la calle,
en caso que sea posible, para que todos se enteren. Si la capacidad de
inversión fuera mayor, se puede buscar ayuda en canales de comunicación que
estén conectados con sus clientes y potencien el resultado de la promoción.
Agregue valor
Genere
también condiciones en las que se agregue valor a su promoción. Sume regalos a
su venta, como remeras, bolsos, o gorras, que el cliente recibirá en caso de
que opte por comprar la promoción ofrecida. Siempre que haga algo así use un
obsequio exclusivo para la promoción, ya que ese factor crea el deseo en las
personas, que sienten que sólo conseguirán ese producto si acceden a la
promoción. Otra estrategia para crear valor es incluir otras actividades
deportivas en el paquete vendido, que el cliente aprovechará por un periodo.
Respete la estacionalidad
Recuerde
que las personas acostumbran buscar un gimnasio entre los meses de febrero y
abril y entre agosto y octubre. Durante ese tiempo nuestro esfuerzo de
captación deber ser grande ya que las chances de vender son mayores. No
obstante, algunas veces los gimnasios hacen campañas en julio y si no les va
bien, responsabilizan a la campaña, cuando en realidad el causal del fracaso es
la baja demanda en ese periodo del año. Por más grande que sea el esfuerzo, hay
meses en que esa situación no se puede revertir.
Por
último, recuerde siempre que desarrolle una promoción especial que ésta fue
pensada para generar volumen de ventas, por lo tanto habrá que hacer todo el
esfuerzo necesario para tener éxito. Aproveche al máximo la promoción y genere
nuevos socios, garantizando el crecimiento de su gimnasio de manera
consistente. Todos ganan, usted y sus clientes.
Fuente: www.mercadofitness.com
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